Vender é perguntar
[vc_row][vc_column][vc_column_text]Há nem tanto tempo assim, quando você decidia comprar uma máquina de lavar roupas, ia até a loja de eletrodomésticos mais próxima, chamava um vendedor e pedia que ele explicasse a diferença entre os modelos disponíveis, passando uns bons minutos ali para saber mais sobre capacidade, velocidade, se tinha água quente ou não, e por […]
Vendas: não faça como sempre foi feito
[vc_row][vc_column][vc_column_text]Ao contrário dos fugazes memes da internet, certas máximas pegam para valer e se tornam regras que depois ninguém mais contesta. Parece que na área de vendas isso é ainda mais verdadeiro: geração após geração, os vendedores seguem as mesmas “regras” e fazem questão de transmiti-las para os novatos. Em sua pesquisa realizada na década […]
Novas ferramentas de gestão: uma provocação para vendedores
[vc_row][vc_column][vc_column_text]Dois termos que muitos gestores não param de ouvir atualmente são design thinking e storytelling. Ou, em bom português, pensamento de design e contação de histórias. As duas ferramentas dão conta de uma mudança radical de paradigmas em termos de desenvolvimento de produtos, marketing e vendas. Se antes você criava um produto e depois se […]
Humanos vendem para humanos
[vc_row][vc_column][vc_column_text]Todos os meses, Maria do Socorro telefona para os cerca de 100 clientes de sua carteira e, em especial, para aqueles que, por algum motivo, cancelaram suas contribuições para a instituição de caridade para a qual ela trabalha. Sempre de bom humor, ela se mostra compreensiva quando o cliente diz que está com dificuldades, e […]
Humanismo, uma nova face nos negócios
[vc_row][vc_column][vc_column_text]Impressoras 3D, equipamentos que enviam tuítes, realidade virtual, depósitos de dados que geram estatísticas e métricas financeiras e de vendas, redes sociais ubíquas, que permitem a qualquer pessoa interagir entre si e também julgar e condenar sua marca. A tecnologia está em toda parte e não se restringe mais ao desenvolvimento de produtos, à produção […]
Funil de vendas, pipeline ou sales funnel
[vc_row][vc_column][vc_column_text]Um dos grandes desafios das vendas consultivas é saber dimensionar o número de clientes necessários ao longo de um período. Como prospectar negócios, garantindo um fluxo de contatos produtivos para o alcance de metas? Em resposta a essa pergunta, muitas empresas implantam um processo de qualificação e de acompanhamento de vendas. Ele é dividido em […]
Escolhendo clientes
[vc_row][vc_column][vc_column_text]“Como selecionar clientes para minha empresa?” O assunto envolve a adoção de técnicas de segmentação de mercado. Segundo Kotler, os dados e as informações de atuação geográfica, porte e perfil comportamental de clientes devem ser avaliados de forma objetiva, estabelecendo um mercado potencial, crescente e lucrativo. Mas como colocar tudo isso em prática? Repensei alguns […]
Duas estratégias para aumentar as vendas e os lucros
[vc_row][vc_column][vc_column_text]Uma “oferta de aquisição” é aquela irrecusável para seu cliente ou potencial cliente. O objetivo aqui não é lucrar com a venda, mas sim ampliar sua clientela. Todo gestor de negócios – e não apenas o dono – deve dedicar algum tempo e energia certificando-se de que as vendas da empresa estão indo bem. Como […]
Compras B2B: sua empresa realmente conhece seu cliente?
[vc_row][vc_column][vc_column_text]O processo de compras entre empresas está cada vez mais exaustivo e complexo – isso não é novidade. O que é preciso, então, para tornar essa experiência mais efetiva? As ferramentas de procurement e as ferramentas de busca da Internet estão alterando profundamente a experiência do comprador dentro das empresas. E não são só esses […]
Vida normal? É a crise permanente
[vc_row][vc_column][vc_column_text]A vida seria muito mais fácil se soubéssemos que cada crise é um momento solto no tempo, um tropeço, que cedo ou tarde passa – e então tudo voltaria ao normal. O problema é que o normal está cada vez mais indefinível. E os desafios propostos pelo mundo à liderança não dão trégua: “Não é […]