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Duas estratégias para aumentar as vendas e os lucros

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[vc_row][vc_column][vc_column_text]Uma “oferta de aquisição” é aquela irrecusável para seu cliente ou potencial cliente. O objetivo aqui não é lucrar com a venda, mas sim ampliar sua clientela.

Todo gestor de negócios – e não apenas o dono – deve dedicar algum tempo e energia certificando-se de que as vendas da empresa estão indo bem. Como são elas a principal fonte de crescimento e dos lucros, o ideal é que os gestores adotem algumas estratégias que contribuam para o fortalecimento das vendas.

Seth Coyne, consultor de marketing e articulista do AllBusiness Experts, apresenta algumas ações que podem ajudar uma empresa a expandir seus domínios em determinado mercado.

Criar uma proposta de vendas que seja única.

Na proposta está a oportunidade de mostrar o que diferencia seu negócio da concorrência. Essa singularidade deve ser bem objetiva e estar sintetizada em uma ou duas frases.

Um exemplo disso é como a Domino’s Pizza construiu seu sucesso usando a frase: “Pizza feita na hora e quentinha, com entrega garantida em 30 minutos ou menos”.

Conforme analisa Coyne, não há nada nessa frase que fale sobre a pizza ter os melhores sabores ou ser a mais gostosa, pois o foco está no prazo de entrega. É isso que torna a proposta de venda da Domino’s Pizza única, focando quem quer receber uma pizza rapidamente e que não está priorizando a qualidade dela.

Outro exemplo é a frase “1000 canções em seu bolso”. Essa foi a frase usada pela Apple para vender o iPod. Coyne destaca que a Apple não precisou ser a única companhia a vender esse tipo de produto para fazer do iPod o sucesso que ele se tornou, mas ela soube como explicar melhor os benefícios que um tocador de MP3 portátil trazia ao elaborar uma proposta de venda única melhor que a de seus concorrentes.

Oferta de aquisição

A internet transformou completamente a forma de fazer negócios, possibilitando aos consumidores comparar preços, características, avaliações dos produtos e as melhores ofertas.

Para as empresas, ela possibilitou vender para bem mais pessoas, mas também permitiu o surgimento de muito mais competidores. Segundo Coyne, para uma empresa se destacar nesse mar de concorrentes, além de uma proposta de venda única, é preciso também explorar o recurso da “oferta de aquisição”, com o objetivo de conquistar novos consumidores.

Uma “oferta de aquisição” é aquela irrecusável para seu cliente ou potencial cliente. O objetivo aqui não é lucrar com a venda, mas sim ampliar sua clientela.

Coyne lembra que os consumidores atuais são mais céticos e hesitantes em gastar. Uma “oferta de aquisição” – composta por um produto ou serviço que aquele consumidor deseja muito e oferecido por um preço irresistível – busca ganhar a confiança desse tipo de cliente.

Um exemplo de uma “oferta de aquisição” ideal, segundo Coyne, é quando uma empresa imobiliária oferece a um preço muito baixo um livro ou um curso com dicas sobre como vender uma casa pelo melhor preço possível. As pessoas que compram o livro são provavelmente aquelas que têm a intenção de vender e também comprar uma casa, isto é, são clientes potenciais dessa empresa imobiliária e agora já estabeleceram de alguma forma uma relação com ela.

Estratégias de vendas serão abordadas no Fórum HSM Negociação e Gestão Estratégica de Vendas em 17 e 18 de setembro. Andris Zoltners, professor na Kellogg School of Management, falará sobre “Como construir uma organização de vendas de classe mundial”, e Frank Cespedes, professor na Harvard Business School, apresentará o tema “Alinhando estratégias e vendas: as escolhas, sistemas e comportamentos que impulsionam as vendas”.

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