[vc_row][vc_column][vc_column_text]A pergunta é velha, mas muitas vezes uma negociação emperra justamente porque ter razão é mais importante para quem negocia do que realmente solucionar o problema.

Em 1981, Roger Fisher e William Ury enfrentaram esse dilema e criaram as bases para uma nova forma de encarar a negociação, que até hoje é a principal referência na área. Com o livro Como chegar ao sim (Ed. Solomon), os autores propõem que uma negociação bem sucedida é aquela que se baseia em padrões justos, independentemente da vontade de cada lado.

Os quatro princípios apresentados no livro são a base de uma negociação bem sucedida:

Separe as pessoas do problema. Normalmente, executivos se consideram pessoas lógicas e ponderadas, mas na hora de resolver questões intrincadas, aspectos como origem, cultura e personalidade podem revelar emoções humanas, demasiado humanas. Normalmente, tendemos a encarar um problema ou uma disputa de um ponto de vista muito estreito, sem dar ouvidos à perspectiva das outras pessoas. Essa é a receita do conflito, segundo os autores. Para eles, é fundamental separar os interesses – de um lado, estão os interesses individuais em jogo, e do outro a relação entre as duas partes. Dando um passo atrás para tentar analisar o problema de um ponto de vista externo, é possível abordar o conflito de uma perspectiva mais realista enquanto se tenta esclarecer as posições dos dois lados. Isso é possível quando se foca nos interesses subjacentes em vez dos ruídos emocionais que causam atrito.

Foco nos interesses e não nas posições. Tendemos a nos fixar em nossas posições, buscando entrar em acordo quanto a posição específica, o que raramente funciona. As posições frequentemente resultam diretamente do conflito entre as bases emocionais de cada um, que estão na estrutura de nossas respectivas posições. O que temos de entender – e isso nem sempre é fácil – é quais são os reais interesses que estão por trás de cada um dos lados, inclusive o nosso. Em vez de perguntar O que você quer? a pergunta seria Por que você quer isso? É o propósito, a real motivação, que pode ajudar as duas partes a chegar a um acordo. A comunicação, nesse caso, é fundamental para que os dois lados compreendam e reconheçam os interesses mútuos e os divergentes.

Opções mútuas para ganho mútuo. Para os autores, a tendência natural das pessoas diante de um problema é fincar o pé na solução que lhe ocorreu, acreditando que só aquela é a resposta certa. Não é natural buscar alternativas criativas para resolver a disputa com eficiência. Eles afirmam que há quatro obstáculos a serem superados: julgamento prematuro, buscar uma única resposta, assumir que o problema é estanque, pensar que o problema do outro é problema do outro. O exercício proposto por eles é que as duas partes trabalhem juntas em um processo reflexivo em quatro etapas: definição do problema, análise das causas dividindo-as em categorias; ponderação das estratégias possíveis e aplicação de um pensamento amplo para resolver as questões e analisar que passos específicos podem ser dados.

Insistir em usar critérios objetivos. Para evitar cair na armadilha de uma batalha de vontades, Fisher e Ury dizem que é preciso negociar com base em critérios objetivos, que podem ser, por exemplo, valor de mercado, custo de reposição, padrões do setor, precedentes, reciprocidade, eficiência ou qualquer princípio aplicável que denote um verdadeiro reflexo do que é realisticamente justo e razoável.

Em resumo, sempre tentamos chegar ao melhor acordo possível, mas temos que lembrar que há sempre mais em jogo do que nossos interesses e egos envolvidos no processo. Podemos resolver mais e melhor os problemas se entendermos os interesses subjacentes, e criar relacionamentos duráveis se sempre buscarmos soluções mutuamente criativas e benéficas.

Ao longo dos anos, Ury escreveu vários outros livros em que aprimora seu método – resultado também de sua experiência à frente do Programa de Negociação da Faculdade de Direito de Harvard e na mediação de conflitos internacionais políticos e bélicos. Em Negocie para vencer (HSM Editora), cuja segunda edição chega às livrarias em agosto, Ury apresenta ainda mais exemplos e dicas práticas para avançar nesse processo.

Nota do editor: William Ury, um dos maiores especialistas em negociações do mundo e professor da Harvard Business School, comanda a Master Class que acontecerá no dia 1º de agosto de 2016. Para saber mais sobre o evento clique aqui.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]