[vc_row][vc_column][vc_column_text]Há nem tanto tempo assim, quando você decidia comprar uma máquina de lavar roupas, ia até a loja de eletrodomésticos mais próxima, chamava um vendedor e pedia que ele explicasse a diferença entre os modelos disponíveis, passando uns bons minutos ali para saber mais sobre capacidade, velocidade, se tinha água quente ou não, e por aí vai.

Hoje, as lojas não mantêm em estoque nem a metade dos modelos disponíveis e cabe ao consumidor visitar seus sites em busca de informações sobre os produtos. Algumas lojas virtuais mais amistosas até criam páginas específicas para os melhores produtos, descrevendo em detalhes todas as especificações – algo que o mais bem treinado dos vendedores teria dificuldades de saber, diante da variedade e da multiplicidade de recursos dos produtos de hoje.

Assim como tantas outras áreas, os profissionais de vendas estão diante da necessidade premente de se reinventar e de dominar com mais propriedade os recursos que as novas tecnologias da comunicação proporcionam, para conseguir converter os contatos em vendas efetivas.

Essa é uma das propostas da metodologia SPIN Selling®, desenvolvida por Neil Rackham, que se baseia em quatro perguntas-chave para converter um lead em venda. A metodologia é resultado de uma profunda pesquisa científica que mapeou o comportamento de vendas e compras de mais de 35 mil pessoas, em 20 países, em ligações telefônicas conduzidas por profissionais experientes.

A partir dessas ligações – e do resultado mapeado em termos de vendas – Rackham analisou os quatro pontos que considera fundamentais para explicitar a necessidade do cliente: Situation, Problem, Implication e Need-payoff, cujas iniciais formam SPIN. Segundo o livro de Rackham, um dos maiores best-sellers mundiais na área, tudo se baseia em saber fazer as perguntas certas:

Situation. É compreender a situação do cliente e do contexto em que ele está inserido. As perguntas, nesse caso, precisam estar embasadas por uma pesquisa prévia a respeito do mercado e do produto/serviço de seu cliente. Tentar vender sem ter feito a lição de casa é garantia de perda de credibilidade. Depois dessa pesquisa, já em contato com o cliente, aí sim é possível perguntar sobre indicadores e números de funcionários, tipos de equipamentos e outros dados que podem ajudar a desenvolver esse contexto.

Problem. É ajudar o cliente a descobrir o problema que precisa ser resolvido, o que muitas vezes ele ainda não percebeu. A ideia aqui é investigar os processos produtivos, equipamentos e recursos que a empresa têm para ajudar o cliente a identificar o que pode ser solucionado por seu produto ou serviço.

Implication. Como em português, significa implicação, envolvimento, resultado. Nesta terceira etapa, as perguntas ajudam a envolver o comprador em sua solução, a partir do levantamento dos efeitos, consequências e impactos que o problema identificado pode causar caso não seja solucionado.

Need-payoff. A quarta etapa é o retorno esperado, ou seja, chegar à venda a partir da demonstração dos benefícios que ela pode trazer. A ideia aqui é ajudar o potencial comprador a visualizar como seria ter o problema resolvido e o valor que sua solução pode lhe trazer.

Com empatia, preparação prévia e sutileza, é possível percorrer esse caminho ao lado do cliente, garantindo que ele chegue ao resultado almejado. Especialmente se tratando de vendas business to business, mais complexas e mais dependentes de um bom profissional de vendas, saber perguntar pode ser fundamental para a conversão.

Nota do Editor: Um dos mais reconhecidos especialistas na área de vendas da atualidade, Neil Rackham é autor do livro SPIN Selling, e estará no Brasil no dia 19 de setembro para a Master Class HSM. Para saber mais sobre o evento clique aqui.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]