A história pessoal de Aaron Ross – autor dos livros Receita Previsível e Hipercrescimento – é indissociável de sua trajetória. Em pouco tempo, ele passou de um homem solteiro para um homem com nove filhos – dois da esposa, três do casal e outros quatro adotivos. Como conseguir uma receita previsível, capaz de dar conta dessa família imensa, e ainda tendo tempo para curtir as crianças e a vida a dois?
Ross trabalhava na Salesforce.com e começou a observar que seus melhores clientes tinham as mesmas características:
- um produto ou serviço de qualidade;
- queriam crescer;
- algumas já tinham crescido dez vezes;
- algumas tinham fracassado, mas permaneciam ligadas a seu propósito.
Ross então estudou a comunicação dos vendedores dessas empresas com seus clientes, criando um plano estruturado para chegar aos melhores clientes possíveis, dentro de um nicho específico. “A ideia é ter um peixe grande, mesmo que o aquário inicialmente seja pequeno. É mais fácil aumentar o tamanho do aquário do que o do peixe”, afirmou na Master class Vendas realizada no Hotel Transamérica em 17 de agosto.
A cada momento da empresa, é importante buscar um tipo de vendedor. No caso de startups e de empresas novas, o vendedor mais adequado é o evangelista, o visionário, já que muitas vezes o produto em si nem está totalmente pronto; quando a empresa começa a se estabelecer, é preciso um vendedor que consiga instituir o processo e tornar as vendas replicáveis. Vem então o terceiro tipo de vendedor, que é aquele que se dispõem a fazer a empresa crescer. Por fim, em uma grande empresa, com grandes equipes, o líder de vendas é o sr. planilhas, aquele que trabalha com os controles e não mais com as pessoas. Em todos os momentos, é preciso aprender com eles.
Ross também descobriu que o vendedor não é necessariamente a pessoa que prospecta clientes e gera leads. Equipes de marketing e vendas, portanto, precisam andar juntas nesse processo, combinando marketing de conteúdo e prospecção outbound. Quanto mais especializada é cada uma das equipes, mais previsibilidade é possível obter, acredita.
E tudo isso exige tempo. Quanto? No mínimo seis meses para reestruturar uma equipe de vendas já existente ou desenvolver um ou dois vendedores e uma pessoa júnior para gerar os leads. “Quando você divide as funções de prospecção e vendas, especializando cada equipe, você tem certeza de que seus clientes são bem atendidos. Quando as pessoas fazem tudo, elas não dão atenção real a nada”, afirma.
Em uma grande empresa, é preciso planejar o período de transição entre o modelo existente e a nova forma reestruturada de vender. “As pessoas assim se sentem seguras e respeitadas, e vão apoiar e não lugar contra as mudanças.”
A geração de leads atualmente é a grande alavanca dos negócios. Ela ocorre de três formas: com lanças (outbound), sementes (boca a boca) e redes (marketing). “Qual é a mais importante em sua empresa?”, pergunta Ross.
Todas elas se complementam. As sementes servem para ajudar a focar o disparo das lanças, assim como a realização de eventos de marketing.
Como os resultados não são rápidos e o contato com as redes sociais sempre gera ansiedade, já que deixa visível a concorrência e a busca por leads, Ross é categórico ao afirmar que é preciso abraçar a frustração. “Faz parte do crescimento, parte da mudança. Se você quer obter resultados rápidos, vai ficar frustrado. Então é preciso vê-la como uma oportunidade – toda empresa, na verdade, começa a partir de uma frustração, de uma necessidade.”
Ross abordou cada tipo de prospecção de vendas – envio de e-mails, redes sociais, contatos telefônicos – de maneira detalhada, reforçando a necessidade de se manter um controle e de se cuidar dos clientes de forma individualizada.
Ao longo do evento, os participantes foram convidados a discutir em grupo os exercícios propostos por Ross e um grupo de representantes de empresas que já trabalham com as diretrizes de Aaron Ross realizaram uma roda de discussão sobre a implementação dos conceitos que já fizeram em suas empresas. Todas concordam em um ponto: foi possível estabelecer métricas e assim realmente mensurar a efetividade da mudança de mentalidade para a prospecção de vendas, de forma orgânica e com resultados visíveis.
