[vc_row][vc_column][vc_column_text]Alguns dos erros de uma negociação acontecem antes mesmo de os negociadores sentarem-se à mesa e começarem a negociar, na opinião de Deepak Malhotra, professor na Harvard Business School.

Em geral, os negociadores acreditam que, se estiverem munidos de valores e forem suficientemente influentes, eles conseguirão fechar um grande negócio.

Embora isso seja importante, outros fatores pesam nesse processo e muitos deles relacionam-se ao que acontece antes de as negociações começarem, segundo descreve Malhotra em artigo na edição de dezembro da Harvard Business Review.

Estabelecer os parâmetros do processo de negociação é um dos fatores prévios que podem determinar o sucesso ou o fracasso do andamento das conversas. É importante que os negociadores saibam, por exemplo, qual o prazo que cada organização tem para fechar o negócio ou chegar a algum acordo, quem estará envolvido na decisão e que fatores poderão acelerar ou retardar as negociações.

Mesmo que não se obtenham todas as respostas, importa esclarecer o máximo de questões antes de o processo começar ou logo no início, para evitar tropeçar em pontos substanciais durante as negociações.       Conhecer o que é o “normal” para o outro é outra ação que precede a negociação e que é fundamental. “Se os parceiros não sabem o que é o ‘normal’ em um contexto e cultura específicos, eles podem não entender ou reagir de modo equivocado a um evento adverso”, escreve Malhotra.

Ele cita como exemplo o caso de um dono de fábrica na Ásia que só aceitava fazer negócios com empresas ocidentais após seus gestores irem pessoalmente conhecer as instalações. A razão é que, apesar de a fábrica estar a apenas 20 quilômetros do aeroporto, as pessoas levavam três horas para chegar até lá. Ele acreditava que, sem os parceiros conhecerem essa realidade, as negociações não seriam frutíferas.

Outro fator importante, segundo o Malhotra, é o ambiente psicológico. A forma como as partes veem a negociação tem um efeito significativo no desfecho dela. Antes mesmo de o tema principal da negociação ser posto em discussão, é preciso ajustar alguns fatores.

É necessário verificar se as partes estão vendo a negociação como um problema a ser resolvido ou uma batalha por vencer, se elas percebem a negociação como um encontro entre iguais ou se veem diferença no status dos negociadores e se estão focadas no curto ou no longo prazo. Os bons negociadores buscam entender essas questões e fazer os ajustes quanto antes para evitar prejuízos e mal-entendidos quando a negociação principal começa.

Malhotra lembra que, em A arte da guerra, Sun Tzu afirma que toda guerra é vencida ou perdida antes mesmo de ela começar. Isso é verdade especialmente em relação à estratégia. Da mesma forma que é um equívoco para os negociadores minimizarem a importância de lidar com cuidado com a substância de um negócio, eles devem fazer todos os esforços para evitar os erros que podem ocorrer antes mesmo que alguém tenha formulado uma oferta.

As estratégias para uma negociação bem-sucedida e a preparação interior do negociador são os temas da Master Class que William Ury ministrará na HSM Educação Executiva em 1º de agosto de 2016. Autor de vários best-sellers, Ury é professor de Negociação na Harvard University.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]