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O que vale é a intenção

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lbrito

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[vc_row][vc_column][vc_column_text]Há apenas uma laranja na casa e duas irmãs querem essa mesma fruta. Depois de uma longa discussão, optam por uma solução salomônica: cada uma ficará com meia laranja. As duas então vão, cada uma para o seu lado, desfrutar da meia laranja que lhes coube. E só aí se dão conta de que, enquanto uma queria comer a polpa, a outra precisava da casca para usar as raspas em um bolo.

Ou seja: se as duas irmãs tivessem dado um passo além na negociação e procurado conhecer as intenções por trás do desejo da outra, uma teria ficado com toda a polpa, enquanto a segunda teria toda a casca de que precisava.

A partir desse exemplo, o especialista em negociações e professor da Harvard University William Ury apresenta sua visão do tema que mais o estimula: chegar a bom termo em uma negociação, com resultados satisfatórios para ambos os lados.

Ury acredita que, com a globalização da informação, estamos vivendo uma revolução também no que diz respeito à negociação. Não só temos acesso a uma multiplicidade muito maior de pessoas e culturas, com posições e modos de vida completamente diferentes, como passamos muitas horas tentando chegar a um acordo com outras pessoas – não só no trabalho, mas também em casa, com os filhos e cônjuges. E para chegar a um resultado que dê conta de satisfazer as duas partes, é preciso conhecer as intenções da pessoa com quem se negocia.

Em seu trabalho como negociador inclusive em conflitos políticos internacionais, o professor de Harvard explica que a tendência do ser humano é reagir imediatamente e, dessa forma, acaba por deixar passar a possibilidade de ouvir com atenção. Em uma negociação, portanto, ouvir o outro é fator fundamental – e procurar descobrir quais realmente são as intenções da outra parte naquela negociação.

Autoconhecimento também é importante para garantir o equilíbrio necessário para não reagir antes de conhecer exatamente as motivações da outra parte. Afinal, muitas vezes é conosco mesmos que precisamos negociar para estarmos preparados para resolver um conflito externo.

Nota do Editor: Considerado um dos maiores experts do mundo em negociação e autor dos principais best-sellers da área, com mais de 10 milhões de cópias vendidas, William Ury estará na Master Class HSM que acontece no dia 1o de agosto no Hotel Transamérica, em São Paulo. Para saber mais sobre o evento clique aqui.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

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