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Líderes bem-sucedidos revelam as melhores práticas de negociação

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lbrito

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[vc_row][vc_column][vc_column_text]Assuma a atitude “vamos resolver isso antes que as coisas piorem”. Ela fará você e sua empresa economizar tempo e dinheiro.

Em um levantamento feito com um grupo de líderes de negócios bem-sucedidos, Jeanette Nyden, consultora especializada em negociações e autora do livro Negotiation rules! A practical approach to big deal negotiations, identificou algumas práticas de negociação em vendas que são um verdadeiro tesouro em tempos de economia fraca.

Conheça algumas delas:

Segure o ímpeto competitivo. A competição, como parte do processo de negociação, pode comprometer relacionamentos de longa duração, que, por sua vez, podem destruir seu lucro final. Portanto, um negociador deve ser hábil em equilibrar o ímpeto de competir e o desejo de construir um relacionamento de longo prazo.

Separe o que é realmente importante. Identifique e priorize as forças que de fato importam na negociação, deixando de lado todas as questões menos importantes e que podem acabar tomando seu tempo. As pessoas intencionalmente ou não “jogam” com seus interlocutores enquanto barganham. O ideal é que um negociador identifique a real questão que está escondida por trás desse “jogo”.

Use sua influência. É surpreendente como poucas pessoas realmente conhecem suas fontes de influência. Ainda mais surpreendente são aquelas que têm influência e não sabem como usá-la de maneira apropriada. Ter influência significa ter a habilidade de fechar um negócio nos próprios termos.

Não presuma que as pessoas agirão racionalmente. Lidamos com pessoas que são emocionais e irracionais. Ainda assim continuamos a usar a razão para defender nosso ponto de vista. Mas a razão não funciona com pessoas que têm forte carga emocional. Reconheça que algumas questões não podem ser resolvidas usando apenas a razão.

Não permita que as coisas ruins durem. Os problemas se tornam piores quanto mais tempo eles permanecem em evidência. Assuma a atitude “vamos resolver isso antes que as coisas piorem”. Ela fará você e sua empresa economizar tempo e dinheiro.

Deixe o passado ser coisa do passado. As pessoas cometem erros e também fazem coisas estúpidas, como não assumir responsabilidade por suas falhas. As pessoas também são clementes e flexíveis por natureza. Da mesma forma que gostaríamos que nos perdoassem por erros que cometemos, também devemos fazer o mesmo.

Negociação e Gestão Estratégica de Vendas é o tema do Fórum HSM que acontece em 17 e 18 de setembro. James Sebenius, professor de Negociação na Harvard Business School, apresentará o tema “Negociação 3D e Harvard Great Negotiators”, e Daniel Shapiro, professor na Harvard University, falará sobre “Indo além da razão: como usar as emoções para negociar”.

Nota do editor: Para saber mais sobre o Fórum HSM Negociação e Gestão Estratégica de Vendas | 17 e 18 de setembro, clique aqui.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

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