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Driblando os truques sujos em uma negociação

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lbrito

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[vc_row][vc_column][vc_column_text]Temos falado bastante sobre negociações – já que em momentos de crise um processo bem conduzido de negociação pode ser fundamental para garantir aquele negócio que vai salvar o mês. Os maiores especialistas no tema – como os especialistas em negociações de crises políticas internacionais Douglas Stone, Roger Fisher e William Ury, e o guru das vendas Neil Rackham – insistem saber ouvir a outra parte e buscar uma saída que favoreça ambos os lados é sempre o melhor caminho.

Mas e quando uma das partes apela para truques antiéticos ou desagradáveis na tentativa de obter vantagem nas negociações?

Algumas práticas são bem conhecidas: dividir a negociação entre duas pessoas, que desempenham os papéis de “policial bom” e “policial ruim”, vazar informações à imprensa e até a prática quase infantil de oferecer uma cadeira desconfortável ou instalar a outra parte em um ambiente desagradável.

Para quem entende do assunto, a melhor forma de reagir a essas táticas ardilosas é explicitamente levantar o assunto nas negociações e estabelecer princípios que garantam as regras básicas para o desenrolar da negociação.

No grande best-seller de Roger Fisher e William Ury Como chegar ao sim, os autores identificam os tipos gerais de táticas ardilosas. Segundo eles, uma das partes pode partir para a mentira deliberada sobre os fatos, sua autoridade ou suas intenções. A melhor maneira de se proteger nesse caso é tentar checar as solicitações do outro lado. Pode ser útil pedir a eles que esclareçam melhor um a demanda, ou que coloquem o pedido por escrito. No entanto, ao fazer isso, é muito importante manter a postura profissional, sem deixar transparecer a desconfiança ou deixando claro que se trata de um ataque pessoal.

Outro tipo comum de tática é guerra psicológica. Quando um lado cria um ambiente estressante, o outro, que tem princípios, deve identificar a questão problemática e sugerir a mudança para um local mais confortável ou agradável. Ataques pessoais sutis podem se tornar menos eficazes simplesmente reconhecendo-os pelo que são. Identificá-los explicitamente para a parte que ofende frequentemente porá um fim a esse tipo de atitude. As ameaças, por sua vez, são uma forma de aplicar pressão psicológica. O negociador com princípios deve ignorá-las, sempre que possível.

O último tipo de tática desleal identificado pelos autores é o que estabelece uma pressão em função da posição ocupada, de modo que apenas um dos lados possa fazer concessões. O lado mal intencionado pode se recusar a negociar, na esperança de usar sua entrada nas negociações como moeda de troca, ou pode partir de exigências extremas. O negociador com princípios deve reconhecer isso como uma tática de barganha e levar em conta seus interesses, recusando-se a negociar.

Nesse contexto, um dos desdobramentos é que a parte que pressiona pode aumentar suas demandas para cada concessão que faz. O negociador com princípios deve deixar claro para os participantes que está inteirado da manobra e dar à outra parte a oportunidade de considerar se quer continuar as negociações sob tais condições.

Em resumo, sempre leve em conta seus interesses mais amplos e evite ir contra seus próprios princípios por um resultado de curto prazo. É sempre bom insistir que toda proposta seja avaliada por seus méritos e não hesitar em apontar os truques sujos para o outro lado, garantem os especialistas.

Nota do editor: O grande especialista em negociações William Ury, coautor do best-seller Como chegar ao sim e o mais recente Como chegar ao sim consigo mesmo estará na Master Class – Como chegar ao sim: negociando os melhores acordos possíveis em tempos difíceis, que acontece dia 1o de agosto de 2016.

Saiba mais: http://ow.ly/HRO7302zGLf[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

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