Depois de anos atuando com marketing e recursos humanos, assumir um time comercial (e uma meta enorme de faturamento, é claro!) tem sido uma das coisas mais desafiadoras que já enfrentei profissionalmente. Isso porque, apesar da experiência na liderança e na implementação de grandes projetos, esse novo papel exige de mim o domínio de uma arte muito específica: a de negociação.

Negociar com fornecedores na área de marketing era relativamente simples: eu queria comprar e vários queriam me vender. Minha posição como negociadora era extremamente confortável. Já como RH, ainda que a negociação fosse intensiva com todos os níveis da organização, era possível usar políticas e práticas da organização como apoio em conversas mais difíceis. E na área comercial, onde a negociação ocorre com pessoas de diferentes perfis, empresas e necessidades? Como montar esse quebra cabeça? Bem, nem preciso dizer que, por falta de experiência, cometi vários erros nessa jornada, não é mesmo? A notícia boa é que, pelo menos, já aprendi o que NÃO FAZER. E são estes aprendizados que eu gostaria de compartilhar aqui hoje!

1# Acreditar que, só pelo fato da sua proposta de valor ser superior, o cliente comprará de você

Imagine a seguinte situação: você está com fome e entra na fila de um Fast Food para pedir um desses combos com lanche, refri e batata frita. E então eu apareço e te ofereço um combo muito maior, muito melhor e te cobro o mesmo preço. Proposta praticamente irrecusável. Sim ou Não? Bem, se o processo de vendas fosse algo 100% racional, a resposta seria sim. Mas como a tomada de decisão depende de uma pessoa (ou várias), o processo é muito mais complexo. Lá na fila, o que você poderia pensar?

• Mas será que é bom mesmo?
• E será que vai ser tão rápido quanto nessa rede aqui que eu já conheço?
• E se é tão superior, por que o preço é o mesmo?

Mais do que ter uma proposta irrecusável, é preciso estar atento se o que você ACHA que é valor para o cliente é de fato PERCEBIDO por ele. O que já nos leva ao erro 2!

2# Falar mais do que ouvir

Se você tem o mínimo de experiência com negociação, deve até ter revirado os olhos ao ler esse subtítulo. Afinal, ouvir é uma dica muito básica, não é mesmo? Pois bem! Se é tão básico, por que poucas pessoas realmente praticam? Minha melhor hipótese é que, mesmo sem perceber, nosso ego entra em jogo e aí que a coisa se perde. Sobre isso, o mestre da negociação comportamental, Michael Gibbs, costuma dizer que para obter o melhor resultado em uma negociação, você deve guardar seu ego no bolso. Parece simples, mas como fazer isso em um mundo onde as pessoas estão cada vez mais egocêntricas, onde PARECER ganha mais relevância do que o SER? As redes sociais, inclusive, deram ainda mais projeção a este comportamento essencialmente humano (ou vocês já viram um cachorro vira-latas tirando foto em um petshop e postando em seu instagram canino: “banho no ofurô para relaxar em uma tarde de segunda-feira”? Acho que não, né? *rs).

E justamente porque não ouvimos direito e deixamos o nosso ego falar mais alto em um processo de negociação, que acabamos cometendo o erro 3.

3# Não entender quais são as reais motivações do cliente

Se você gasta mais tempo falando do que ouvindo, provavelmente não conseguirá captar o que motivaria (ou desmotivaria) alguém comprar algo de você. Engana-se quem pensa que “reduzir custos” ou “ganhar eficiência” são motivos para a ação de alguém. O mais difícil é compreender o fator humano por trás de cada um desses objetivos. Então, vale pensar e investigar: se o projeto triunfar, o que o comprador deseja ganhar? Status? Tranquilidade? Mais tempo com os filhos? Promoção? São muitas possibilidades e essa descoberta exige do vendedor muita sensibilidade e interesse genuíno em ajudar o outro.

No dia 15 de agosto Michael Gibbs estará no Brasil para um Master Class em negociação promovido pela HSM e eu estarei por lá. Minha experiência como head de vendas ainda é curta, mas como RH conheço bem a lógica dos 70-20-10. Quer ficar muito bom em alguma coisa que é nova pra você? Invista 10% em sala de aula (farei isso daqui poucos dias no evento), 20% em mentoria (aprender com quem já fez, no caso o próprio Michael) e 70%…adivinhem? Colocar em prática os aprendizados. E energia para isso não me falta! =)

Gabrielle Teco, Head de Vendas, Marketing e RH na Gesto Saúde e Tecnologia  

Jornalista de formação e curiosa por convicção, escrevo e palestro sobre coisas que me interessam. Técnica em nutrição, pós graduada em marketing, trabalhei por quase 10 anos em startup, passei pelas melhores universidades do país e já vivi uma experiência incrível em Stanford. Este ano assumi novos desafios na Gesto, uma scale-up com o selo Endeavor, e estou amando trabalhar por um propósito incrível: trazer sustentabilidade para o setor privado de saúde no Brasil!