Quando o assunto é negociação, quem é que não quer estar na vantagem e “sair ganhando”?

As escolas de negócios ensinam isso, os gurus corporativos reforçam isso, as lideranças exigem isso.

Tanto que é comum ouvir as frases quase proverbiais “nunca entro em uma negociação para perder”, “de um bom negócio bastam cem por cento”, “negócio bom é antes de tudo bom para mim”, “primeiro os meus interesses, depois os interesses dos outros”, “amigos, amigos, negócios à parte”. … entre tantas na mesma linha, apesar da voz corrente socialmente responsável em que todos os envolvidos em uma negociação, inclusive a natureza e a comunidade, deveriam ganhar de forma equilibrada no conhecido “ganha, ganha, ganha”. Na prática, será que é assim?

E para você? Quais as suas bases para fazer uma boa troca, uma boa negociação?

Enquanto você reflete e antes de chegar a uma conclusão, compartilho algumas regras sociais de trocas em culturas arcaicas, vinculadas a um complexo circuito de obrigações e interesses que organizam relações sociais e econômicas para a sua inspiração e, quem sabe, revisão de conceitos.

Em diversas tribos, ainda hoje, as trocas desempenham funções sociais, culturais, religiosas, morais, econômicas, e as relações são estabelecidas com base em contratos que preveem a reciprocidade nas iniciativas de dar, receber e retribuir. Receber algo, mais que uma oferta voluntária, é o início de uma negociação e, a partir daí, a circulação de bens se estabelece, considerando não o valor intrínseco de cada objeto, mas valores simbólicos e culturais.

Para nós, por exemplo, o ouro é uma commodity; seu peso tem um lastro, seu valor é estabelecido por um mercado internacional e pode-se adquiri-lo em relações de compra e venda. Para essas sociedades, colares de conchas podem ser mais valiosos que o mais precioso dos metais para nós, dependendo de quem entrega, do ritual que envolve essa troca, dos interesses nesse processo. Não adianta querer ter; você precisa ter prestígio e reputação para poder obter e ser reconhecido por essa posse.

Esse sistema estabelece fortes vínculos entre as pessoas, encurta os processos, facilita a conciliação em conflitos e cria uma cidadania — diferente do que conhecemos por cidadania —, que estrutura os direitos básicos e organiza as regras de trocas primordiais para a subsistência das sociedades. Especialmente porque estas trocas geram afetos, desafetos, obrigações, relacionamento, vínculos, memórias e histórias — a grande teia de intenções, ações e reações da reciprocidade.

Esse sistema é orgânico e interativo, estruturando um universo complexo de relações em permanente movimento, inseridas em contextos tanto coletivos quanto individuais. Confira aqui a visão de cinco dos inúmeros estudiosos do assunto, e veja como muitas vezes, mesmo para pessoas mais bem-intencionadas, os interesses são significativamente distintos destes:

• Goffman chama de tie-signs (laços de reciprocidade) essa geração de vínculos considerando que cada troca, assim como tudo o que tangibiliza essa troca, é intencional e objetiva uma imagem de si e do outro, expressando emoções, interesses, objetivos e, especialmente, afetos. Nas suas relações negociais, o que significa “gerar resultados” para você?

• Para Godbout , o “valor de vínculo” afere valor a objetos, serviços, gestos e outras representações no universo dos relacionamentos para considerar o quanto efetivamente valem no fortalecimento dos laços entre as pessoas. Trata-se de uma dimensão subjetiva, que escapa ao cálculo e gera um complexo sistema envolvendo a retribuição de emoções, sentimentos e gratidão, para além dos objetos. Mais que reações de apreciação ou aceitação, consideram-se os fenômenos químicos e físicos despertados com a troca, que estimulam novas ações: de status aspiracional, quando há o interesse de retribuir para demonstrar o que se sentiu ao receber; de imposição pessoal, quando a pessoa se projeta no objeto da troca; e de lógica do consumo, a retribuição proporciona uma experimentação equivalente. Quais as suas expectativas com uma negociação? Retribuir faz parte deste processo?

• Na visão de Simmel , a gratidão é o suplemento emocional da obrigação de retribuir, proporcionando laços de interação. Não integrar a gratidão na circularidade das relações é interromper um poderoso circuito de construção de valores e distribuição de reconhecimentos, tão em falta nos nossos dias. No dia-a-dia de trabalho, você valoriza e expressa a sensação de gratidão?

• Hobbes , inspirado na obra Leviatã, debate a disparidade ou a desproporcionalidade que pode ser gerada pelas trocas: “os benefícios criam obrigações, e as obrigações são uma servidão, e as obrigações que não podemos quitar são uma servidão perpétua, o que, para um igual, é odioso”. Traduzindo, para aqueles que recebem algo com valor maior do que podem retribuir, a sensação não é de alegria, e sim de obrigação. Uns chamam de “levar vantagem”; e para você como é receber a mais sem contribuir e nem compartilhar?

• Marcel Mauss descreve que “a própria palavra interesse é recente, de origem técnica contábil: interest, em latim, que se escrevia nos livros de contabilidade referindo-se aos rendimentos a receber. Nas morais antigas mais epicurianas, é o bem e o prazer que se busca, e não a utilidade material.” Nas trocas que você efetiva no e com o mercado, quais os seus “verdadeiros interesses”?

“Só então as pessoas saberão criar e satisfazer interesses mútuos, e, finalmente, defendê-los sem precisar recorrer às armas. Foi assim que o clã, a tribo, os povos souberam — e é assim que amanhã, em nosso mundo dito civilizado, as classes e as nações e também os indivíduos deverão saber — se opor sem se massacrar, dando-se uns aos outros sem se sacrificar. Esse é um dos segredos permanentes de sua sabedoria e de sua solidariedade.”

Finalizando, queiramos ou não, junto tudo com o que se troca em cada pequena negociação segue um lastro invisível, de significado e código específico, gerando valores inestimáveis e ao mesmo tempo muito precisos para a satisfação individual e para a sobrevivência de todos. Estudar essas relações é um laboratório de pesquisas para a formulação de teorias sobre a natureza da vida social e da diversidade cultural, estabelecendo o lastro relacional da humanidade, com sua diversidade de tradições e crenças nas mais variadas civilizações. Especialmente hoje, em que “sair ganhando” não é mais o que costumava ser.

Tem interesse em ganhar? Experimente ganhar em conjunto, pensando nas interdependências de cada ganho de forma sistêmica. #ficaadica para quem não perde um bom negócio!

Marina Pechlivanis é sócia-fundadora da Umbigo do Mundo, empresa de comunicação que atua com metodologias de posicionando e cultura corporativa para marcas e lideranças