[vc_row][vc_column][vc_column_text]“Como selecionar clientes para minha empresa?” O assunto envolve a adoção de técnicas de segmentação de mercado.
Segundo Kotler, os dados e as informações de atuação geográfica, porte e perfil comportamental de clientes devem ser avaliados de forma objetiva, estabelecendo um mercado potencial, crescente e lucrativo. Mas como colocar tudo isso em prática? Repensei alguns conceitos e descobri que vale a pena dirigir esforços a partir de quatro visões de trabalho.
Lembre-se: Quem não escolhe acaba escolhido.
Uma primeira visão é definir o perfil de clientes pelo processo de compra preferido por eles. Pode-se classificá-los em grupos de compradores:
Orientados para preço (oportunidade).
Focados em serviços (abordagem assistencial).
Por inovação (exclusividade).
Por solução de problemas (gerenciamento de contas).
Cada um deles exigirá uma abordagem específica e nem sempre barata. Nesse caso, o conflito é polarizado entre os vetores preço e valor.
O segundo passo é identificar o estilo de negociação.
O jogo ganha complexidade e podemos agrupá-los em diferentes times:
Clientes que se posicionam de forma empresarial, valorizando a obtenção do resultado.
Os de perfil detalhista, com interesse nos processos e descritivos técnicos.
Clientes orientados para o suporte operacional (colaborativos).
Os que valorizam o relacionamento social.
O terceiro ponto envolve a organização de um pacote de produtos e ou serviços sob medida para os clientes.
Os perfis focados em preço devem receber tabelas específicas. Os detalhistas preferem estudos comparativos; os colaborativos adoram “boas práticas” e os sociais, “cases de sucesso”. O correto mapeamento de “quem é quem no cliente” pode fazer toda a diferença em uma negociação. Cada produto ou serviço deve ser fatiado em sete diferentes partes (por exemplo: prazo, condições, volumes, suporte, financiamento, cooperação e aparência), permitindo estruturar um arsenal de ferramentas comerciais. Por fim, recomenda-se o desenho do melhor modelo de atendimento do cliente.
A frequência de contato, a linguagem comercial, o local de abordagem e os meios devem ser selecionados de acordo com o estilo e a preferência de cada cliente. Nem todos gostam de web, de follow-up por telefone ou visitas não programadas para um cafezinho. Se for perguntado, o cliente fala como gostaria de ser atendido. Como podemos perceber, antes de escolher clientes, devemos estabelecer processos, estilos, pacotes e modelos de negociação.
Autor – Edison Talarico[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]
